- Александр Маслов, ВольтаЭнерджи
- Серей Камышев, Группа СВЭЛ
- Что вы вкладываете в понятие «комплексное решение»?
Александр Маслов рассказал, что Комплексное решения для клиента – это решение, которое закрывает все области начиная со стадии технико-экономического обоснования до момента передачи оборудования или объекта в эксплуатацию.
Серей Камышев добавил, что это некое законченное, работоспособное и самодостаточное решение, которое не требует от заказчика дополнительных ресурсов для ввода в эксплуатацию. То есть совокупность не только продуктов, но и услуг, которые позволяют обеспечить бизнес заказчика электроэнергией требуемого качества. Когда заказчик приходя к поставщику описывая свой замысел получает готовое к работе решение, не требующее дополнительной обработки.
- Какими компетенциями должна обладать идеальная компания – поставщик комплексных решений?
Александр Маслов отметил, что компания должна обладать компетенциями в области проектно-изыскательных работ, в области технической экспертизы того решения, которое она предлагает и той сферы, куда это решение будет интегрировано, это технологический цикл и генерация. Также необходимы решения в области реализации: строительство, генподрядные обязательства – т.к. компания может не строить своими руками, но она должна грамотно управлять проектами.
Сергей Камышев добавил, что идеальный комплексный поставщик должен понимать бизнес своего клиента, для того чтобы трансформировать запросы бизнеса в задачи для электроснабжения. Ввиду последних событий, связанных с коронавирусом, все острее стоит вопрос воспитания компетенций риск-менеджмента, т.е. неважно какие происходят события во вне или внутри, у комплексного поставщика всегда должно быть несколько планов реализации этого проекта. Важно наличие развитой сервисной службы, либо очень развитого обучающего центра. Комплексный поставщик должен быть невидим для заказчика: не должен оттягивать ресурсы, которые направлены на реализацию основных бизнес-целей, не должен быть источником убытков (приносить штрафные санкции или вызывать простои оборудования).
- Насколько оправдан тренд, когда заказчик идет в сторону комплексных решений, вместо того чтобы реализовывать проект собственными силами?
Александр Маслов сказал, что возможны разные модели, но у каждой есть как сильные, так и слабые стороны. Слабые стороны модели, когда клиент пытается взять на себя генподрядные функции: 1. Недостаточный уровень компетенций, 2. Силы, которые необходимо потратить на анализ рынка, притом анализ бывает теоретический и практический. И вот практический анализ недостижим для компаний. Почему? Когда мы как девелоперы в области солнечной генерации работаем 24/7 с подрядчиками, мы знаем все сильные и слабые стороны, понимаем насколько они перегружены, мы понимаем квалификацию их персонала, мы достаточно детально и глубоко понимаем их состояние, исходя из их работы на наших объектах. Когда на себя генподрядные функции берет клиент, он строит подобные объекты раз в год или раз в несколько лет, у него просто нет должной выборки информации и статистических данных, которые есть у профильной компании. 3. Экономический минус истекает из первых двух: срыв сроков, потеря финансов, и как следствие загубленный или реализованный не вовремя проект.
Из плюсов этой схемы – безусловно бывают случаи, когда это дешевле, та самая маржа, которая остается на комплексном поставщике она может быть в удачном стечении обстоятельств, сэкономлена. Здесь не может быть у всех плохо или у всех хорошо.
Когда привлекается профессиональный генподрядчик первые два аспекта сами собой исчезают – профессионализм подтвержден опытом. Здесь возникает только наценка, которую генподрядчик возьмет за управление строительством.
Сергей Камышев отметил, что если взять динамику за 5 лет – количество комплексных решений увеличилось. Но нельзя сказать, что этот тренд применим ко всем отраслям и компаниям. Все чаще в беседе клиент употребляет такие слова как вместо слова «цена» употребляет «стоимость владения». Сейчас клиент не хочет купить ячейку или трансформатор, он хочет, чтобы в розетке было электричество. Заказчик готов платить за конечный результат – это помогает ему избежать многих рисков, которые возникают при стыковке таких этапов как предпроектное обследование, проектирование, изготовление оборудования, сама стройка. Сейчас уже у нас получается помочь заказчику сэкономит время, например, когда три конкурса объединяются в один, когда заказчик подписывается на основании технического задания на проектирования с условием получения готовой подстанции под ключ.
- Вопрос из чата: Какие отрасли ориентированы на поставщиков комплексных решений?
Александр подчеркнул, что тренд есть как на комплексную историю, так и на то, чтобы децентрализовано реализовывать проекты, это значит заказчик разбивает реализацию на этапы и раздает их разным субподрядчикам, беря на себя функцию генподрядчика.
Мы работаем с такими отраслями как нефтегаз, добывающая промышленность, ритейл, строительство, девелопмент. Ситуация похожая и не могу сказать, что какая-то отрасль больше уходит в комплексные решения, а какая-то в этапную реализацию. Примерно равномерно это развивается.
Все крупные клиенты, допустим нефтегаз, до недавнего времени реализовывали все комплексно. Сейчас они начали задумываться чтобы якобы удешевить стоимость убрать генподрядчика из этой цепочке. Крупные отраслевые игроки могут себе это позволить, потому что у них позволяет штат.
Сергей Камышев согласился, что чем крупнее компания – тем больше у нее ресурсов чтобы создавать объекты электросетевого строительства, чем компания меньше – тем ей важнее держать фокус на основной своей компетенции и вкладывать инвестиции в развитие основной технологии. Электроснабжение – обязательный минимум, поэтому они прибегают к услугам партнеров. Компании средние – нет четкого тренда, 50/50 – есть те, у кого 3-4 завода в России, но они строят полностью электроснабжение сами, а есть и те, кто с завидной периодичности прирастая активы пользуются услугами компаний-партнеров.
Вопрос из чата: Входит ли в комплексное решение сервисное обслуживание объекта и насколько эта услуга востребована в РФ?
Александр Маслов отметил, что сервис это очень важная составляющая любого комплексного проекта, и очень многие клиенты принимая свое решение по выбору того или иного генподрядчика анализируют его возможности по сервису с точки зрения регионов присутствия их сервисных компаний. Это важный фактор, клиенту важно чтобы его технологический цикл был беспрерывным. У этой услуги явный тренд ухода на аутсорсинг. Потому что персонал постоянно обучать на разные типы оборудования достаточно рутинная работа – персонал меняется. Что касается ремонта – это вообще почти недостижимо и решается только комплексными услугами.
Сергей Камышев добавил, что к сервисным услугам заказчик прибегает на начальных этапах бизнеса, до тех пор, пока бизнес не начнет приносить достаточную прибыль, чтобы он мог уже сформировать свою команду по обслуживанию оборудования. Сегодня это самая частая модель. Частные инвесторы, у кого бизнес централизован в одном месте, прибегают к услугам и более длительного сервиса, и перечень этих сервисных услуг обширен. Даже у нас около двухсот позиций.
Антон Туголуков резюмировал: К чему мы пришли? Клиент голосует рублем, если ты крупный и у тебя много объектов, постоянно что-то строится и реконструируется то конечно же экономически целесообразно содержать свою инжиниринговую структуру, проектную организацию, эксплуатирующую службу и так далее. Если ты средний или малый бизнес – не нужно изобретать велосипед и обратиться к профессионалам.
